中小企业营销不妨借鉴私募股权投资模式

中小企业作为国民经济中重要的市场主体，也是商业银行重点拓展的客户群体。由于中小企业普遍经营规模小，财务不够健全，缺乏有效的抵押物以及不确定性和淘汰率高等因素，有些难以达到商业银行的准入门槛。但笔者认为，中小企业业务固然存在风险偏大问题，但收益也相对较高，只要平衡好风险、成本和收益三者之间的关系，保证以较高的收益覆盖相对较高的风险和成本，就能实现可持续发展。对此，笔者建议银行可以借鉴股权投资机构的做法来拓展中小企业客户。

 私募股权投资，主要投资于拟上市公司的股权，并以被投资企业上市或溢价转让股权而获得资本收益的投资。股权投资机构在进行投资决策时，会更加注重企业未来的高成长潜力，而不会过多地参考企业过去及现时的经营状况。

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    对确定拟投资的项目，私募股权投资机构会进行详细的经营、财务、法律等方面的尽职调查，并在此基础上完成对企业业务拓展领域的技术、管理、财务、法律等方面风险评估。商业银行可以借鉴私募股权投资机构的尽职调查和风险评估报告，根据自身对宏观经济发展的判断，挑选出未来几年内有成长潜力的行业，并在此行业内寻找有潜力企业。这对于中小企业扩面、尤其是高科技行业的中小企业扩面具有很好的参考价值。

    在风险控制上，私募股权机构会进行交易结构设计，对不同的企业确定投资金额、投资工具、保障性条款以期从技术层面降低投资风险。商业银行将信贷业务与股权投资服务相结合，在VC或PE机构为投资项目提供股权投资资金支持后，根据项目进展状况，通过发放贷款，为企业提供信贷支持。毕竟，有私募股权基金进入的中小企业，由于先期做过尽职调查，相当于先替银行进行了“体检”，因此商业银行可以有选择地跟进贷款。

    长期以来，商业银行的业务经营管理中存在着摩根规则，即注重借款人过去的信用记录而不关心未来预期。摩根规则在经济上升时期可能靠得住，然而一旦经济周期下行，不动产流拍或拍卖价低于预期价格等情况时有发生，银行原来固守的“安全边界”就变得不安全了。借鉴股权投资机构的做法，可以改变基层行通过拟授信企业过往经营业绩为评估企业经营能力的惯性思维，有机会分享中小企业高速成长的价值回报，甚至是未来上市后获得的制度性溢价。但是，基层行也要紧紧围绕中小企业核心风险特征，结合各地经营环境和经营行特点，因地制宜、分类指导、差异管理，把控好风险关，确保收益覆盖风险。