销售渠道越收越窄 不少私募欲建立直销团队

去年以来，除了部分较低风险收益的量化对冲产品，银行已经很少见到阳光私募产品销售。近日坊间再度传出第三方代销信托或被叫停，如果第三方停止代销信托产品，会对通过信托平台发行的私募产品销售带来一定程度冲击。在销售渠道越收越窄的大背景下，不少私募机构开始建立自己的直销团队，以抓住对客户的主动权。

“目前通过银行、第三方机构已经很难发行，券商募集规模又有限，被动转型不如早日主动转型，并且自主开发的核心客户不会因为净值稍微波动就撤资。”深圳一家规模在10亿以下的私募人士说，随着阳光私募发行渠道越来越窄，2014年主要任务就是建立起直销团队和营销部门，希望能通过直销把规模做大。

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部分私募建立直销团队是为私募纳入监管后的发展做准备。上海一家计划建立直销团队的大型私募市场总监表示，私募纳入监管后可以自主设计发行产品，直销可以更好理解客户需求和偏好；同时可以省掉渠道发行费用，只需支付0.2%托管费。

不过也有业内人士表示，建立直销团队固然是好事，但私募的核心竞争力在于投研能力，销售的事情还是交给渠道来做。私募机构从未接触过客户，如果做直销将面临这样四个问题：客户去哪里找、产品能否满足客户、怎么说服客户购买以及怎么做好持续的客户服务。

证券时报记者了解到，建立直销团队的私募，大多有良好业绩、成熟的团队和一定的规模，而对于发展不久的中小私募机构来说，短时间内还只能依靠渠道发行产品，转战基金专户和券商资管通道也一种选择。一家第三方销售机构人士表示，目前正在筛选一些业绩比较好的私募产品，一旦敲定可以通过基金专户平台发行，可以避免未来无法销售信托产品的限制。

不少业内人士认为，第三方停止代销信托对私募产品影响并不大，原因在于私募产品发行是第三方机构和投顾之间建立的合作关系，并未通过信托，不过严格来讲，一些第三方机构网站上挂出的私募产品信息就已经触犯红线，因此具体还要看未来规范的力度有多大。