期货资管借力银行、基金谋突破

在做好现有客户存量的基础上，期货公司的资管业务更关注客户增量。目前，市场上99%的客户资源掌握在银行手里，那么如何在银行客户中辨别期货资管产品的目标客户，交通银行金融同业部处长徐俊婷认为，中产阶级是期货资管的主要客户，而私人银行客户不一定是期货资管应该关注的重点，“资产规模越大的客户对风险的接受程度越低，因为这些客户可以在自己的主业上赚到更多的投资回报收益”。

“银行的理财资金，或者是银行柜面的客户，更倾向于参与到结构化有优先对接的理财产品中。”工商银行上海分行机构业务部总经理助理马嘉表示。

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但是，期货资管却存在着“一对一”的限制，且不能为客户的亏损兜底，这就使得期货资管产品的竞争力略逊于基金专户。为此，一些期货公司在努力做好资管业务的同时，也在花大力气与基金公司合作，开发期货基金专户产品。

据期货日报记者了解，目前期货基金专户产品的规模已经远远超过期货资管产品的规模，且不少是结构化的产品。“资产行业要做大，不仅是做大自己池子里面原有客户，还要做大场外客户。”财通基金副总经理王家俊表示。

“场外客户的钱是大把大把的，但是你得符合场外客户的需求，并不是收益率高就一定能够得到银行资金的眷顾。”很多投顾都把一些排行榜上的排名作为标准，但一翻开它的收益率曲线图，100%多的收益，回撤动辄20%，会吓退不少客户。只有回撤小、业绩稳定的产品，才能赢得银行客户的青睐。

“客户如果发产品，一年期5%的稳定年化收益率，‘秒杀’没问题。”农业银行高级客户经理陆柯说。

如何使自身的资管产品能够快速得到银行的认同，王家俊对此提出了两方面的建议：一方面，资产管理的品牌价值需要时间的积累，阳光化的历史业绩是投顾必备的;另一方面，产品设计切勿激进，银行对15%—20%的收益已经非常认可和满意了。

除了收益率，基金公司的品牌效应也有助于期货资管产品的销售。基金公司已经做了十几年所谓的资产管理，更了解银行和终端客户的需求，而期货公司想构建一个成熟且有战斗力的渠道销售团队，并不是一两天就能办到的，从这一点来说，期货公司和基金公司合作的空间巨大。